2、市场现状分析：L市现在只有一家经销商老李负责，经销商起步比较早，有一部车，负责本地区1区8县的产品配送，原来经销旭日升冰茶，随着旭日升的倒闭，老李的生意也逐渐走了下坡路，经销公司的产品也有5年了，市场一直没有什么大的起色，公司有力度支持就多拉3-4万的，没力度就死耗着，也不管市场是否断货，公司的生意全靠公司配的业务员支撑着，第一次见到业务员是在中午，业务员和老板一家子在吃饭！饭都吃上了？？？？可见业务员和老板的关系了（后经了解，业务员和老李确实没什么关系，只是业务员在卖公司产品的时候帮着老李卖扑克，同时拿点提成，所以一般就在老李家吃饭了，并且兼任接送老板女儿放学、辅导功课）。点评：可见业务员处于无管控状态，竟然有时间去卖别的公司的产品，并做一些闲事。公司驻地业务都或多或少的和经销商有点关系，厂家要想掌控驻地业务员需要花费很多物力、财力，并且不一定见效果。

3、区域产品分析

产品在营销4P中占据首位，产品的深度决定市场和消费者的能见度，经过了解老李拥有我公司全部产品的经销权，可是在市场上能看到的产品只有一种产品D（D产品是老李开始经销的时候的老产品了），5年中公司推了N多的产品，在这边竟然一个也没活下来？？在老李的仓库中有1800多件公司现在推广中的新产品，部分新产品的箱子上的标贴都被撕下去了（公司促销告知），这些JIM都看在眼里，记在心上。产品 D老李卖的价格比较随意，关系好的就低点，关系不好就高点，单件利润能保证在0.5-1元之间,这样的利润是无法保证各县城二批配送到位的（L市属山区地形，配送成本很高）。点评：没有利润导致配送不及时，配送不及时导致断货，接着就导致二批客户接货能力差，如此恶性循环导致公司产品越来越难卖出去，销量就一直无法上升。记住-经销商永远都不会做赔钱的生意。

二、第一次沟通

JIM了解了以上的信息后，决定去找老李沟通一下，毕竟老李是地头蛇，以后开展工作还有很多需要合作的地方，见面以后老李很淡漠，老板娘也是礼节性的打了个招呼，我一看这架势心都凉了：丫的，老子帮你挣钱来，给老子脸色看？！后来了解到是老板闹婚外恋呢，老板娘天天郁闷坏了，见谁都想咬两口，呵呵……点评：家和万事兴，夫妻都尿不到一起，生意能做好才怪呢。

和老李的沟通就是在店面里开展的，JIM还没开口，老李就开始说起来公司的不对了，什么发货不及时，没有促销，领导不重视，产品难卖，生意难做等等诸多抱怨，最关键的问题是原来公司答应给老李的市场开发费用一直没有批下来，可老李把钱都花出去了，这个大炸弹把JIM炸了个措手不及，没听前任说有遗留费用啊？？好几个月不报可能确实有问题吧，老李说的确实也存在，公司的运作确实有不到位的地方，但是公司一直都在改善呢，你不能因为把市场开发不利的原因都推到公司的身上吧？最后谈到本月发货的事情，（前面说过，L市就老李一家经销商，他不发货，业绩就是零蛋，工资就没戏），这老丫的，竟然一口说：“发货可以，把费用给我解决了，不给我报费用，免谈。”对，就是“免谈”，JIM一直都记得这句话，当时JIM对老李说：“行，我了解一下事情经过，看怎么回事，如果不违反公司的规定，我尽量给你争取，发货的事你考虑考虑，毕竟我刚调过来，你也要支持我的工作 ”。

回到旅馆后，JIM就给前任打电话为了遗留费用的问题，前任也实话实说，说是他上个月说发货呢，才给他申请的促销，可是促销做了，货竟然没有给发，所以就把这个费用给他压下来了。点评：这种情况在各个厂家比较常见，以促销换销量，厂家经理为了短期的销量通常会以促销的方式来引诱经销商打款发货，达到完成任务的目的。总结这次见面沟通，感到不是很理想，作为厂家派出的 “诸侯”，竟然被这个卖不动货的经销商给拿住了？费用不给你报销，你还不做了不成？不行，这种情况必须改变，不能把自己的幸福栓在一个人身上，依靠一个经销商对市场发展不利、对公司发展不利、对个人业绩不利。

三、市场开发排期（待续）